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2009年06月29日

安売りは善か悪か

以下は、21.6.29付日本経済新聞の記事
「経営の視点　安売りは善か悪か　『最後の手段』安易に頼るな」
からの抜粋です。
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・・・・・・・・・・・
経営学の世界では値引きは｢最後の手段｣と考えることがある。
値下げによる商品価値の毀損を防ぐため、
企業は公告や陳列、接客などに知恵を絞る。
そこから価格競争に巻き込まれにくい新しい商品が生まれることがある。・・・・・・・・・
消費低迷で値引きが「最初の手段」になってしまった。
値引きは善が悪か。・・・・・・・・
人口減と所得低迷から逃れられない今、
薄利多売のモデルは通用しない。
＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞
売上激減に歯止めがかからず、
営業赤字・営業収支の相当の悪化の状態が続く中小零細企業としては、
やむなく価格を下げて売上維持増加を図ろうとするケースもあります。
社長さんとしては、
採算を度外視した低価格は自身の首を締めると本能的に分かっていても、
資金繰り等の当面の急場をしのぐための応急措置として考えることもあろうかと思われます。
しかし、応急措置がいつの間にか恒常的なものとなり、
負のスパイラルに陥るリスクがあります。
もちろん、業種・業態・あるいは他の個別事情等により一概には安売りが悪だとはいえませんが、
価格を下げる以外に他の方法は本当にありませんか？
社長さんの会社は、「価格が安い」以外に強いものはありませんか？
何か競合他社他店と比べ圧倒的に強いものがあるはずです。
「価格が安い｣以外の何か「ダントツ1番」があるはずです。
だからこれまで生き残ってきたのです。
商品サービス・販売エリア・客層・売り方、等の絞り込みによって、活路を開けないものでしょうか？
(千々波)

2009年06月26日

経営セミナー（大阪）のお知らせ

以下の内容で、
高槻商工会議所にて、セミナーを開催致します。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
テーマ
■元銀行債権回収担当者が語る！銀行交渉術と生き残り策
・不良債権回収担当者の現場は？
・金融機関の債権保全と債務者の自己防衛とは？
・銀行から提出を求められた資料はどう作る？
・重い借入金負担にどう取り組むか？
・事業再生を成功させる為に！
・薄れ掛けた存在意義の奪還は至上命題！等

日時:平成21年7月22日（水）午後6時〜8時
場所:高槻商工会議所
主催:高槻商工会議所中小企業相談所

テーマ
■再生事例に学ぶ！儲かる会社に変える実践手法とは
・経営が行き詰ったときの対応事例
・現在の融資の現場は？
・銀行との折衝の仕方、銀行からの要求への対処法
・会社で何か1つ一番をつくり、強みを活かす実践手法　等

日時:平成21年7月27日（月）午後6時〜8時
場所:高槻商工会議所
主催:高槻商工会議所中小企業相談所

※申し込みは、高槻商工会議所ホームページ→講演会・講習会
→No5 中小企業経営セミナー→申し込みから7月13日（月）迄に
お申し込み下さい。

2009年06月17日

資金繰り表に一工夫

　資金繰り表は作る為に作る必要はありません。
使わないのに作る必要はありません。
使う為に作るのです。
　資金繰り表には、資金繰り実績表と資金繰り予定表があります。
どちらも大事ですが、実績の延長線である予定表がより重要です。
　一つは、社長さんの今後数ヶ月間の資金繰り特に支払予定をよく把握しておくことで、
早めに資金不足に対する手を打てます。
　もう一つは、リスケジュール等の要請をする際は、
特に銀行から資金繰り予定表の提示を求められます。

資金繰り表自体はその仕組みは単純です。
当月初の現預金
＋当月中の現金収入
ー当月中の現金支払
=当月末の現預金(来月初の現預金)

これを一工夫すると、
当月初の現預金
＋本業の収支（本業の収入ー本業の支出）・・・経常収支
＋対銀行の収支(新規借入―返済)　　　　　・・・財務収支
=当月末の現預金

銀行にリスケジュール要請する際も、銀行に対してこの資金繰り表で
｢当面の見通しとして、本業の収支で生み出す毎月○○万円の資金で、
毎月□□万円の返済を続けると、いずれ資金が底を尽きます。
一定期間元本返済を猶予いただけませんか？｣
とお願いすれば、銀行も状況はよく理解できます。
　もちろんリスケ要請に応じるかどうかは銀行の判断事となりますが、
単に口で｢資金繰りが厳しい｣といっても、
銀行はどこがどの程度厳しいのか分かりません。
　HP「お役立ち資料各種」にも、資金繰り表の例を掲載しておりますのでご覧ください。
(千々波)

2009年06月12日

事業再生セミナー（大阪）を開催致します

以下の内容で、
大阪商工会議所にて、セミナーを開催致します。
・ ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
テーマ 元銀行回収担当者が語る！銀行交渉術セミナー

内容
○銀行の最近の動向と変化
○銀行は中小企業をどのように見ているの？
○今後の融資対応策
○もし返済できなくなったら？
○倒産回避の再生手法

日時:平成21年6月23日（火）午後6時30分〜午後8時30分
場所:大阪商工会議所 天王寺・阿倍野支部 会議室
主催:大阪商工会議所 天王寺・阿倍野支部
（田中）

2009年06月10日

事業自体をどう立て直すのか？

再生を成功させるためには、債務を圧縮する手はずを整えると同時に、
本来の事業を目利きし立て直すことが急務です。

どんなに優れた商品又はサービスを品揃えしようにも、

どんなに優れた成果主義の給与体系を導入しょうにも、

どんなに優れた会計システムを導入しようにも、

その企業が提供する商品又はサービスにお客様が
価値を認めて買って頂きその代金を支払ってくれなければ
売上は立たないし、粗利益を得ることができず、
事業は成り立ちません。

どれだけ経費を削減しても、粗利益が確保できなければ、
事業は成り立たないのです。

事業再生のためには、本質的に何よりも売上(粗利益)を
増やすことを最優先で検討する必要があります。
（田中）

2009年05月29日

経営セミナー（大阪）のお知らせ

以下の内容で、
大阪商工会議所にて、セミナー講師を務めることとなりました。
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タイトル：元債権回収担当者が語る「金融機関との交渉のツボ」
内容：
○銀行は融資先の中小企業をどのようにみているのか？
○不良債権回収担当者の現場は？
○金融機関の債権保全と債務者の自己防衛とは？
○銀行から提出を求められている資料はどう作る？
○重い借入金の負担にどう取り組むか？
○事業再生を成功させる為に！
○薄れ掛けた存在意義の奪還は至上命題！
日時：平成21年6月11日（木）午後6:30〜8:30
場所：大阪商工会議所　此花･西･港支部　会議室
主催；大阪商工会議所　此花･西･港支部
･････････････････････････････････････････
詳細は、主催者HPをご覧ください。
→
http://www.osaka.cci.or.jp/s/2340/seminar.php3?sid=171　
（千々波）

2009年05月27日

資金繰りを楽にする秘訣とは？

当たり前のことですが、常に３ヵ月、６ヵ月後までの
資金繰りを社長さん自身が頭に入れて資金が回るように
対策を打っておくことです。

中小企業では、資金繰り表を作成していない企業が多いのも
事実なのです。

ずさんな資金管理が、会社を破綻に向かわせます。
銀行融資を断られて、もう打つ手がない！とならないよう
早めの対策を講じておきましょう。

銀行から融資を受けられそうにない場合は、逆にリスケの交渉を
しなければなりません。

リスケの交渉が１ヵ月遅れれば、１ヵ月分の返済に充当する
資金が消えてなくなってしまうのです。

社長の決断が遅れ、安易な方法に走り、その結果いっそう資金繰りが
厳しくなっている企業も多いのです。
（田中）

2009年05月18日

リスケの延長を申し出したら・・・

金融機関の立場からすれば、永久に利息のみ支払い
というわけにはいきません。さすがに一年、二年たつと
｢いつまでもリスケはできません。一部でも元金の返済を
して下さい｣と言われます。

しかし、この状況ではほとんどの企業が元金の返済を
することができません。
やがて不良債権となり、銀行は担保物件があれば
｢売って返済して下さい｣と言われ、嫌なら「競売にかけます」などと
迫ることがあります。

そこで、高利のお金に手をだしてしまう。
借りた高利のお金で、低利の銀行借入を返済したのでは、
返せないから、また高利貸しから借りて返済するしかない。
それでは、倒産に向かって進んでいるようなものです。
（田中）

2009年05月14日

4月の倒産9.3％増

民間調査会社の東京商工リサーチが13日発表した
4月の全国企業倒産状況によると、件数は前年同月比
9.3%増の千三百二十九件だった。（5月14日 日本経済新聞）

基本的に、倒産は資金繰りの行き詰まりによって起こります。
中小企業の資金繰りのパイプは銀行です。
どんな健全な企業であっても、資金繰りの目途がたたなければ
倒産に追い込まれます。
資金繰りの最大の課題は、銀行対策なのです。
（田中）

2009年05月11日

一部の銀行の分だけリスケすると？

融資銀行が複数ある場合、
一部の銀行の借入金の分だけリスケジュールし、
その他の銀行の返済は約定どおり返済をつづけると、
基本的にリスケジュールに応じた銀行は嫌がります。
自行あて返済はリスケしている一方で、
他行あて返済は継続していることは、
自行にだけ債権回収にかかる不利益が生じているととらえるのです。

｢他行はどうですか？｣
「メイン行はリスケ要請に対してどんな反応ですか？」
・・・　

各行とも同じ条件でのリスケ要請でないと、
リスケジュールはなかなかうまくいきません。
（千々波）

2009年04月28日

リスケジュールをお願いされた時の銀行員の着眼点！

中小企業が銀行に対して、リスケジュール（リスケ）を
お願いした場合、銀行の担当者としては以下の点に着目
しています。

経営改善計画書の損益面で、営業利益段階で黒字か若しくは
赤字であっても経営合理化等による自助努力で黒字計上可能か。
今後の資産売却等のリストラの更なる実施が可能か・・・。

リスケに応じれば、当面の資金繰りは大丈夫か。
手形不渡りの恐れはないのか。

万一の場合、融資の回収はどの程度可能か。
他行と比べて、回収率は？
追加担保等で現在の回収の保全を改善できないか。

等に着目して経営改善計画書や資金繰り表を眺めています。

ですから、リスケを検討する前に、自行の回収率や
他行とのバランス等をまずもって考えるのです。
不動産に担保設定があれば、時価との対比で設定順位により
回収はどの程度か。
無剰余の場合、高順位の銀行の債権残高はどの程度か。
等を知った上で、リスケによる支援協力をするか
判断し稟議を上げることになります。
（田中）

2009年04月27日

広瀬税務会計事務所主催のセミナーで講師を務めました

4月22日（水）に、
難波生涯学習センター（大阪市浪速区港町1-4-1　ＯＣＡＴ4階）で、
広瀬税務会計事務所（代表　税理士　広瀬秀一　氏、
　http://h2tax.net/　、
大阪市中央区谷町２丁目１ー２２　、��06-6942-3360）
主催のセミナーにて、
「元RCC担当者による銀行対応と資金繰りのポイント」のタイトルで、
講師を務めました。
(千々波)

2009年04月15日

自社の債務者区分は？

　銀行は融資先を次の「債務者区分」により区分しています。
・正常先
・要注意先のうちその他
・要注意先のうち要管理先
・破綻懸念先
・実質破綻先
・破綻先

　「要注意先のうち要管理先」以下が不良債権であり、
基本的に新規融資は相当に困難です。
　したがって、銀行の担当者に聞けば必ず教えてくれるかどうかは分かりませんが、
ダメもとで自社の債務者区分を具体的に聞いてみるのも一つです。
　自社の債務者区分を認識しておくことは、
金融機関の自社に対する融資方針･回収方針を知るヒントとなります。
　それにより、自社の経営改善･収益力向上等の緊急度合いも
分かってくるものと思われます。
　また、債務者区分は銀行によって必ず一致しているわけではありません。
特に、地域金融機関である信用金庫とメガバンクとでは、
債務者区分が異なっているケースがあるものと思われます。
　例えば、信用金庫では、「要注意先のうちその他」であり、
メガバンクでは「要注意先のうち要管理先」という現象もありうるものと推測されます。
（千々波）

2009年04月08日

突然催告書がきた〜！

差押さえ催告書を受け取ると、どの経営者でも驚いてしまう。

税金（所得税や消費税）や社会保険を払わないで、そのままに
しておくと差押さえすると通告してくるのだ。

今まで納めていたのに、経営状態が悪くなり払えなくなったら
手のひらを返すように催告へと変わり、差押さえという手段で
もって催促してくる。

早めに税務署や社会保険事務所へ相談に行き、分割払いを
お願いするしかない。

差押さえされるとしたら、売掛金か不動産か・・・。
売掛金を押さえられたら得意先への信用問題となり、
商売は続かなくなるだろう。

とにもかくにも相談に行って、お願いするしか打つ手はないようだ。
（田中）

2009年03月20日

資金調達セミナーのお知らせ

講演テーマ「上手な資金調達の仕方 金融機関との折衝術」

とき　　3月26日（木）19時00分〜21時00分
ところ　大分県杵築市商工会　山香支所

お申込、お問合せは杵築市商工会までお願い致します。
（田中）

2009年03月16日

ブルートレインがなくなってしまった！

　東京駅発／着のブルートレイン（寝台特急列車）が、
先日の富士／はやぶさ号の最終運行を最後になくなってしまいました。
残念な限りです。
　思えば、九州から大学受験で上京した際に初めて乗って以来、
帰省等の際時間に余裕があるときは、東海道線〜長崎本線を走る
「さくら号」・「みずほ号」をよく利用してきました。
　のんびり、ボーッと、明るいうちは景色をながめながら、
暗くなったらビールをのみながら時間を過ごすのがこの上ない楽しみでした。
　寝台列車ではあまり熟睡はできないこと、
かばんに入れた目覚まし時計が夜中になって、周りの人に迷惑をかけたこと、
乗車中車掌さんから「爆弾を仕掛けたという怪電話が入ったので降りてくれ」と
某駅で乗客全員降ろされた（結局何事もなかったので良かったのですが）ことも
懐かしい限りです。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
　昔のことを懐かしむことは大事ですが、
事業再生の現場ではそれだけではいけません。
今後の生き残りを真剣に考えなければなりません。
　「昔は、もっと儲かっていたのだが・・・」と
自重ぎみに過去の良かった時代を振り返る社長さん、
「前を向きましょう！
昔の儲かる仕組みを取り戻しましょう！
差別化戦略を練り直しましょう！
競合相手に打ち勝つことを考えましょう！」
（千々波）

2009年03月12日

リース会社とのリスケ交渉？

パソコンや車等のリース物件を借りている場合、返済が滞ったときは
当然リース会社から催促されます。
銀行以上に催促が厳しいし、支払いが二ヶ月遅れれば毎日のように
電話で催促してきます。

リース代金は、一般的な債務と違って元金と利息に分かれていないので
リスケを申し入れても応諾してくれません。
場合によっては、リースを組み直し支払い期間を長くするという方法もありますが・・・。

しかし、リース会社は返済が滞ると法的措置に移行するのが早く、
訴訟を起こされることもあります。

交渉のポイントは、現在これだけしか払えないと小額弁済で交渉してください。
ただし、事業に差し障りのある物件の場合は、少しずつでも払い続けるべきでしょう。
（田中）

2009年02月24日

銀行がリスケに応じてくれない場合

中小零細企業が、本業のキャッシュフロー（CF；経常収支）に
よる銀行あて約定の返済が困難になり、
やむなく銀行あてリスケジュール（リスケ；返済条件緩和）
要請を行う場合があります。
銀行がリスケ要請に応じてくれれば資金繰り上の
応急措置ができますが、
銀行が必ずしも応じてくれるとは限りません。
個別事情によりますが、
銀行が応じてくれない可能性が比較的高いと思われる
ケースとして、例えば、
・資金繰り表・経営改善計画書等の資料が企業から出てこない。
・過去に一度リスケに応じた経緯がある。
・銀行内部の融資方針・回収方針等により、貸出債権の不良債権化〜最終処理を急ぐ。
等があります。

何度かの交渉を重ねても応じてくれない場合、
借入債務は延滞債務となり「期限の利益を喪失」します。
すなわち、即刻残債全額を支払うよう銀行から求められます。
残債全額を即刻支払うのは困難である場合（それがほとんどですが）、
その後のシナリオとしてありそうなことは、
イ）不動産担保等を提供している場合、
銀行から任意売却〜返済の要請、拒めば競売申立となります。
ロ）保証協会保証付の借入金は、遠からず協会の代位弁済を経て、
新債権者が保証協会となります。
ハ）特に体力のある銀行の場合、
プロパー債権をサービサーに時価にて売却して、
新債権者がサービサーとなります。
等

イ）の場合、
仮にその不動産が事業継続に不可欠な資産であっても、
（根）抵当権抹消のための別途資金を用意できなければ、
あるいは任意売却と同時に物件を賃借できる買主でなければ、
いずれ失うこととなります。
ロ）・ハ）の場合は、
新債権者である保証協会・サービサーとの交渉となります。
そうです。債務問題は決して解決したわけではなく、
まだまだ（新）債権者との交渉は続くのです。

延滞が続いてやむなく債権が新債権者に移っても、
諦めてはいけません。
来店要請にはきちんと応じて状況を説明し、
各々の新債権者の回収スタンス・回収方法等をよく踏まえて、
「可能な限りの」返済を継続するのです。
企業の存在意義は本業の収益力です。
諦めないで、新債権者との交渉と並行して、
本業の収益力を再度奪還することに注力していきたいところです。
（千々波）

2009年02月17日

リスケを銀行に要請したら・・・

銀行にリスケジュール（リスケ）を要請するということは、
１年や2年は返済額を０にして欲しいというのが社長の本音だと
思います。そうしないと資金繰りは厳しいし、現状改善も難しい！

しかし、銀行は返済額を半分にしてくれだとか、
元本０は認めないという対応をしてくるでしょう。

リスケを要請したら、原則新規融資は無理と思い粘り強く
交渉することが肝要です。

リスケは、原則金利は払わないといけないので、資金繰り表で
新規融資なしで資金が回るのか？確認しておくことです。

銀行から催促ばかりされてガンガン言われると、それこそ本業の
経営に力が入らなくなり再生すらできなくなる恐れがあります。
（田中）

2009年01月28日

関西不動産三田会で講演いたしました。

　1月27日に、大阪梅田で、
関西不動産三田会の1月度勉強会にて講演いたしました。
　三田会とは慶応義塾大学のOB会であり、
今回は早稲田大学のOB会である関西不動産稲門会との合同開催でした。
　約80名の方々の参加であり、
私がこれまで講師をしてきた中で最大規模の勉強会でした。

　講演のタイトルは、
「元債権回収担当が語る金融機関との付合い方と交渉の仕方」。

　講演の主な内容として、
○最大のキーワードは「生き残り」だ！
○やむなく延滞状態となった場合でも、
金融機関と対等に交渉する為の知恵をつけよう！
○事業再生の各手法を用いて復活に成功するには、
本業の収益構造の改善・儲かる体質への転換・経営の中身の改善が不可欠であり、
それがなくて手法だけ使っても成功は困難だ！
○事業再生の各手法を用いる場合、
金融機関（債権者）の理解が不可欠であり、
抜け駆け的なやり方は金融機関の反発を買い失敗する！
等

　お集まりいただいた皆様に厚くお礼申し上げます。
(千々波)

2009年01月22日

銀行へのリスケ交渉心得！

中小企業の社長は、銀行との交渉が苦手のようです。
仕入先には、支払いを待って欲しいと頼めても、
銀行へは言いたいことも言えずに、ただ従うだけ
という社長もいらっしゃるかと思います。

リスケジュール（リスケ）をお願いにするにしても、
役所の手続きのように必要事項を書いてハイ終わり
という訳にはいきません。

資料を持参して、社長自らが説明しなければ、
銀行は動いてくれないのです。

恐らく多くの社長さんは、１〜２回交渉し駄目だったら
銀行の要求をのんでしまうのではないですか？

要は、粘り強く交渉すること！

何度も交渉を続ければ、慣れるものです。
しかし、策がないといけません。
会社の置かれている状況ごとに、銀行交渉の仕方が
違いますので注意してください。
（田中）

2009年01月19日

神戸商工会議所でセミナーをやりました。

1月16日に、神戸商工会議所西神戸支部主催のセミナーにて、講師をやりました。

お話いたしました主な内容として、
●元債権回収担当者としての振り返り
●銀行との付き合い方・・・銀行は決算書等をどのように見ているのか
●様変わりした銀行・・・平成の徳政令
●債務者区分・格付け
●銀行の自己防衛・債務者の自己防衛
●銀行が提出を求める資料・・・資金繰り表・経営改善計画書
●重い銀行借入の負担にどう取り組むか
●組織再編の手法・・・第二会社方式
等
(千々波)

2009年01月08日

銀行に提出する経営改善計画書とは？

銀行とのリスケジュール（借入金の約定返済変更依頼）の
交渉には、綿密な経営改善計画が必要となる。
目的は、銀行の理解や協力を引き出すことだ。

銀行に対してリスケを申し出ると、中小企業は新規融資や
手形割引のストップに加え、最悪、預金との相殺や担保権の
行使といった法的措置で対抗されると考えておいて・・・
その覚悟はしておかなければならない。

経営改善計画書において、リスケ後の効果を明示することは
必要だが、将来の計画を語るような計画は必要ない。

要は、営業活動によるキャッシュフローで借入金の返済が
できない現状と、借入金の返済にお金を回すと、商品の仕入れも
できず事業が立ち行かなくなるという現状をはっきりと
明示することだ。

銀行の支援を得るには、会社の業績が回復し、それが結果として
銀行にメリットをもたらすという説明は必要である。
最低でも、今後半年間の資金繰り表を作成し、リスケによる
業績改善がどう進むかを説明することです。

中小企業の社長以上に、今後の計画がどうなるかわからなくて
不安に思っているのが、銀行の担当者なのです。
（田中）

2008年12月30日

よいお年をお迎えください。

内に秘める決意で、
会社・事業の復活を必至に模索している中小零細企業の社長の皆様！　
いよいよ年の瀬も押し迫ってまいりましたが、
来年、社長の思いがよい方向に進むことを祈っております。

よいお年をお迎えください。

事業再生.com
　　　　千々波行弘
　　　　田中裕司

2008年12月22日

フリーキャッシュフローを認識して債務の圧縮に取り組もう！

　12月20日日経新聞で「フリーキャッシュフロー」の
関連記事が掲載されましたが、
フリーCF(キャッシュフロー)とは、営業CFと投資CFの
合計額のことです。
　経営改善計画(事業計画)書を作成するに当たり、
「予定CF計算書」の雛形にて作成するのも一つの方法です。
　予定CF計算書において、
●営業CFとは、いわば本業の現金収支です。
再生を決意し、少なくとも本業では
(あるいは一部の事業では)十分やっていける
（存在意義）仕組み作りを模索する中小零細企業としては、
今後の経営改善計画(事業計画)において実現可能な
営業CFの継続的確保・拡大が不可欠となります。
●投資CFとは、投資活動の現金収支のことです。
設備投資が常時必要な会社においては、
通常投資CFは赤字（マイナス）となります。
再生を模索する会社であっても事業存続のために
最低限の設備投資(現金支出)は必要となります。
一方で、不動産の所有から賃借への移行、
遊休資産の処分、等の現金収入により身軽な体質に
脱皮することも求められます。
営業CFとの兼ね合いにより、
投資CFを適正水準に保つことが求められます。
●営業CFと投資CFの合計額(フリーCF)が、
財務CFに反映してきます。
すなわち、新規借入が困難である場合は、
借入金返済能力はフリーCFの範囲内となります。

　銀行からの新規借入のバーがいっそう高くなっている昨今、
それでもやむなく目の前の資金繰りを手当てするために
銀行あて新規借入依頼を重ねる必要もある一方、
根本的に「借入金は圧縮する」ものだと発想の転換も
極めて重要であるものと思われます。
　そのためには、本業で（営業CFで）稼げる仕組み作りが
最重要であり、
不動産等の資産構成の見直しによる投資CF改善とあわせて、
その結果蓄積したフリーCFによる借入圧縮に努めることが大切です。

事業再生.comのHP「ダウンロードお役立ち資料各種」をご参照ください。
→6.事業計画書・経営改善計画書
　【事業計画（資金計画・返済計画・設備投資計画）】雛型　例　
（千々波）

2008年12月16日

銀行が考える中小企業の再生手法とは？

銀行はどのような再生計画案を考えているのでしょうか？

〔1〕不採算部門からの撤退を図る

まず始めに、当然に不採算部門を撤退することを要求してきます。
経営改善して将来良くなりますなどと言ったところで積極的な改善案は、
通用しにくく、規模を縮小して高収益な体質にしてくださいという答えが
返ってくるのです。
総じて、銀行は今しか見ない傾向があります。

〔2〕借入金の圧縮を図る

次に、銀行は有利子負債を圧縮しなさいと言ってきます。
事業で使っている以外のモノは売却して返済しなさいと言うことです。
典型的なモノと言えば、連帯保証人である経営者の自宅です。
個人のモノだろうが、売却して返済しろと言うことです。

〔3〕整理した後の残った事業で、借入金を何年で返せるのか

銀行が、概ね妥当と認められる期間で、借入金を返済できる見込みがあれば、
銀行が考える再生計画案は完了となります。
尚、妥当な返済期間とは、10年と考えておけばよいでしょう。

妥当な返済期間では完済が難しいとなれば、もう一度やり直しです。

収益力をもっと上げられないか？一段のリストラは可能か？
などなど検討していくことになります。

どこをどうやっても借入金の返済に何十年もかかってしまう場合や
他行の協調が得られない場合、次の対策へと移っていきます。

中小企業の場合、具体的には会社分割や事業譲渡による第二会社方式は、
債権者である銀行から提案することは考えにくく、場合によっては債務者区分を
破綻懸念先に落としてサービサーへ債権を売却するのです。

このように自主再建は、銀行の協力なしに不可能なわけですから、
再生計画を作成する場合、銀行の視点で考えてみるのも１つの方法です。
（田中）

2008年12月10日

保証協会緊急保証制度は、一時的猶予？

現在、多くの中小企業が、保証協会の緊急保証制度に
申込み融資を受けています。

緊急保証制度は、リスクが１００％保証協会負担ですから
融資のハードルは低くなりました。

しかし、無条件に融資が出る訳ではありません。

融資を受けたら、時間的猶予を貰った訳ですから
一刻も早く経営改善を実行し利益体質の会社にして
いかなければなりません。

融資が出て、資金繰りが楽になり、それで安心して
従来と同様な経営をしてしまう経営者が一部いらっしゃいます。

融資で得た資金を活かすも殺すも経営者次第なのです。

10年前の保証協会「金融安定化特別保証制度」で融資を
受け、数年後、多額の負債を抱えて多くの会社が倒産しました。

同じような悲劇を繰り返さないようにしたいものです。
（田中）

2008年12月05日

経営改善計画書は、社長１人で考えない！

経営改善計画書を作成するとき、社長１人が孤独な作業を
していませんか？

金融機関から「○○日後に提出してください」と要請され
社長１人の独善的な視点で作成しても、提出後机の片隅に
眠って、所詮「絵に描いた餅」になってしまいます。

経営改善計画書は、要するに実践しなければ、売上や利益に
つながりません。
実践するのは、誰か？　社員１人１人なのです！
社長１人が作成した経営改善計画書は、社員にとって他人事なのです。

社員にも現在の会社の状況を説明し(会社規模により異なりますが)
作成段階から参画してもらい、自分たちで作成した経営改善計画書に
するべきです。

現在と今後の経営について、十分な意見交換を経て
作成した経営改善計画書だから実現可能性が高いのです。
（田中）

2008年11月24日

銀行融資を受けるには、既存銀行融資を圧縮して格付けを上げる！

銀行は、債務者の決算書等の内容の調査・評価に
関して「定量調査」を行い、それに加えて、
債務者の事業の状況や外部環境、社長の資質等
数値では評価できない項目について「定性評価」を行います。
定量調査と定性調査を元に債務者の総合的な
「評点」をつけ、その評点をもとに、格付け１〜１１等の
「財務格付け」を行い、最終的に＜正常先＞、
＜要注意先＞、＜要注意先のうち要管理先＞、
＜破綻懸念先＞、＜実質破綻先＞、及び
＜破綻先＞等の「債務者区分」を行います。
一般的に＜破綻懸念先＞以下は融資対象外と
いわれています。

その１：定量調査
定量調査は、安全性・収益性等の各観点から、
財務分析の指標を算出します。
その中で、債務者として特に重視したい項目として、
例えば次のような項目があります。
●債務超過解消年数
・・・（今後の利益（主に税引後利益）が
自己資本充実に寄与し、債務超過を何年で解消できるか）
●借入金要償還年数
・・・（現状の借入残債を、現時点での返済余力
（税引後利益+減価償却費等）により何年で返せるか）

融資を受けるには、返済原資となる収益力が十分あり、
自己資本の蓄積がなされており、
並びに既存の融資残高が適正水準でなければならない
・・・ということが明白です。
赤字体質から脱却できず、自己資本を食いつぶし、
現状の収益力からは残債を返済するのに３０年、
４０年・・・かかる状況であれば残念ながら、
新規融資を受けるのは困難であり、
既存の融資の継続も困難であるケースが
ほとんどであるものと思われます。
逆説的かもしれませんが、新規融資を受けるには、
既存の融資残高を減らすことです。既
存の融資残高を減らすには、本業を高収益体質に
変え返済力を向上させ、
また遊休不動産処分〜借入返済等によりスリム化を図ることです。
おいしい料理を食べるには、お腹を減らして、
体内で消化できる強い体質を作ることです。
キーワードは、「高収益体質への脱皮」、
「スリム化を含めた既存の借入金残高の圧縮」、等です。

その２：定性調査
メガバンク〜地銀〜信用金庫・信用組合と
各種金融機関が有りますが、メガバンクが
総合評点に占める定量評価のウエイトが
ほとんどである一方、
信金・信組の地域金融機関ほど、
総合評点に占める定性評価のウエイトが
大きいといわれています。
したがって、地域金融機関との取引が多い
中小企業の社長としては、
定量評価に加えて定性評価を高める
いっそうの努力が求められるのです。
定性調査では、社長の経営方針の有無、
コミュニケーション力等に加え、
「経営改善計画書」を重視している金融機関が
多いようです。
「経営改善計画書なんて作ったことがない」と
おっしゃる社長さん！
作ったことはなくても、社長の頭の中には、
日々「この苦境を何とかしなければ」との
思いからくる苦悩、暖めているアイディア、
等あふれているのではありませんか？
それを、経営改善方針として箇条書きで列挙し、
予想損益計算書あるいは予想キャッシュフロー計算書に
数値で落とし込むのです。
まずは立派な文章ありき・・・ではなく、
まずは、方針は思いのまま、数値は大まかなもので
作ってみるのです。見映えは二の次と考えましょう。
キーワード「高収益体質への脱皮」が最も重要であり、
その結果「スリム化を含めた既存の借入金残高の圧縮」は
可能となるのです。

銀行に対して、今まで以上にアピールが必要な時代となっています。

なお、事業再生.comのＨＰ「ダウンロードお役立ち資料各種」にも、
いくつか経営改善計画書・事業計画書の例を掲示しておりますのでご参照ください。
（千々波）

2008年11月17日

書評 「日本でいちばん大切にしたい会社」

「日本でいちばん大切にしたい会社」あさ出版

私も講義を受けた事がある坂本先生の書かれた本です。

本書では、14社の頑張る中小企業の事例が紹介されています。

会社経営に関する考え方など参考になります。

読んでいると、
「経営がうまくいかない理由は内側にある」
その理由は、紹介されている企業の事例を読むと分かります。
オンリーワンの会社ばかりです。

もう「景気が悪い」「リストラするしかない」「コストダウンの
要求が厳しい」だとか言っておられません。

業績ありきではなく、会社が継続するために、業績や成長が
必要なのです。
（田中）

2008年11月11日

経営改善計画書はどう作成したら良いの？

最近、業績が厳しい会社が銀行に新規の融資やリスケジュールの
お願いに行くと経営改善計画書の提出を求められるケースが多々あります。

銀行によっては、企業に経営改善計画書の雛形を渡して、
これに沿って作成するよう指導し提出を依頼する場合があります。

これは、金融検査マニュアルの検証ポイントに「経営改善計画等の策定」、
「経営改善計画等の進捗状況」などが挙げられていること、などからです。

通常、企業が連続して赤字を計上し、大幅な債務超過に陥っている
財務状況から判断すると破綻懸念先に該当します。
しかし、金融機関の支援を前提として策定された経営改善計画書の
実現可能性が高いケースでは、破綻懸念先より上の要注意先と
判断しているケースもあるのです。

現実は、銀行に経営改善計画書を提出できる企業はほんの僅か
というのが実態のようです。
理由は、経営者がどう作成したら良いか分からない。
など色々なケースがあるようです。

過去のことは変えられません。これまでの経営をどう改め、利益を出せる
体質にしていくのかを、経営者及び経営幹部で自ら作成するところが
最初の出発点です。

経営者が、絶対達成してみせるという経営改善計画書が
出来ればよいのです。要は、計画を実行することなのですから。
（田中）